销售案例分析,真实销售案例分享

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真实销售案例:客户说采购产品,价格已谈妥,可临时变卦怎么办?本文写得比较详细,你耐心看完,一定收获颇丰。

前几天一位销售朋友微信给我留言,如下:

后面通过简短的交流之后,他又补充说到如下信息:

对此,销售朋友们有什么好的建议呢?银兰先说一些自己的看法,供朋友们参考,也请多多指教。

咱们本来与客户商定好了价格,可以拿货来试试,现如今客户又临时变卦了,从这里至少可以看出2点:

1、你的产品没有得到市场验证,客户不想先做“小白鼠”,不想承担风险,这与产品价格优势无关,相较于价格,客户更看重产品质量、与自身产品的切合匹配度。

2、你与客户之间的客情关系很薄弱,你们应该一直围绕着“产品”在交流,你没有想着做什么“公关工作”或者说,你和你所接触的客户关系好,但真正采购的决策权,并不在此人手上,意思就是你没有找到“key-man",你还在项目边缘上打酱油;再或者说,客户之前答应你可以拿货试试,也许就是随口一说,甚至压根儿就在忽悠你,但你却相信了。

通过第2点的分析,你应该会有些新的思路出来,那接下来你要如何做,需要你依据你当下的实际情况去评估。

在你有下一步行动计划之前,我仍然建议,你先站在一个高度,向下来看整个事情,重新全盘再梳理一遍,理清一下自己的思路:

客户角度,如:接触的客户,他的采购标准,采购心理,采购流程等?

竞品角度,如:同类产品中,竞争对手的优势与劣势,竞争对手与客户之间的关系等?

自身角度,如:自己产品优于竞品的三大优势、本公司优势、自己优势等?

提醒:当你遇到任何一个销售问题的时候,其实都可以从自身、竞品、客户三个角度去作分析,从而找到突破口,一定要培养出自己这样解决问题的思维方式。

这样分析的目的,可以使你不盲目跟进,不做无效的多余动作,利于你掌握项目,从细微之处着手,慢慢掌握更多主动权,同时,与客户见面交流的谈资会更丰富,比较有利于你树立产品专家形象。

还有很重要的一点:竞品的劣势,要成为我们的突破口,我们的产品劣势要做改变或者淡化隐藏,我们优势要激发出来...梳理之后,你的思路会更清晰。

当然,产品劣势具体该如何做改变或者隐藏等,这部分内容,我后续的文章会逐步为朋友们做分享,接下来针对于这个问题聊的,我认为更重要。

曾经文章我反复提到一句话:每个成功的销售员都要有担当精神,或者叫责任心,你负责的项目不管成败都要付出全力,坚持到最后一秒,不太快放弃,不轻易言败。

这里有个前提,就是你的产品是满足客户需求的,否则就是方向不对,越努力越窘迫。

那么,你的产品是不是满足客户需求呢?

其实,看到你这句话“刚刚开发一个新领域、质量上市场没有验证...”时,我很担心,就是你的产品到底能不能适用在客户的产品中?公司技术工程师有没有提前做技术验证?还是你们自己觉得可以适用在这个行业,于是想当然的,就来开发这个行业了呢?

你也应该知道,五行学说中的木克土,土克水,水克火,火克金,金克木,万物相生相克,如果因为用了你的产品,致使客户生产的产品质量批次不达标,或者存在某种潜在安全隐患,这是非常致命的!

所以,某种产品若要适用在新行业内,一定要由技术部牵头,最好提前做相关的技术验证,输出技术文档,或者拿到什么授权...这样从销售的角度来说,向客户介绍产品会更有信心,向客户展示数据,会更有说服力!

比如我听到一个例子:

深圳一家做智能芯片的公司,他们研发出来的新产品也是陷入销售困境,因为没有市场验证,行业内的采购商很信任“龙头企业供应商”的身份认证,所以,这家公司,他们设计了一款产品,来低价供货,供给这家龙头企业,听说是卖一台亏一台的,但好在订单量目前不多。

有了这个“龙头企业供应商”的身份后,用作信任背书,他们公司其它利润高的产品,就比较好打开销售局面了...

如果,你们公司高层没有类似这些规划,如今,你们现在开发客户如此费力,客户有这样那样的顾虑,其实也是情理之中,非常合理的。

咱们不要一上来,就让客户成为“小白鼠”,客户不笨也不傻!

我认为,你们应该借此机会,和客户来一次合作,你们出一定量的纤维素,客户出加工设备,技术等,双方技术工程师一起来做技术验证,那无疑是最棒的结果。

这个一定量的纤维素,建议在千元以下,不建议收款,做测试用的,等测试达标,下一次采购产品就按现在谈好的价格以及付款方式拿货,先让客户免费试用你的产品,尝甜头,这样拿到订单的机会更大,就像现在卖东西,你先试吃,满意了再买是一个道理。

什么叫生意? “生”就是陌生, “意”就是满意, 把陌生的人服务到满意,就能达成“生意”! 我有利,客无利,则客不存;我利大,客利小,则客不久;客有利,我无利,皮之不存,毛将安附?客我利相当,则客久存,我则久利!然双赢!

所以,我更倾向于这位销售朋友,你能在你的公司里跟上层领导提出以上建议,一起来推动这个事情向好的方向发展,你要去推动,干着急没用,如果这次能够一起合作成功,那么接下来,一定会加速你们打开这个新行业的速度,反之,及时止损,调整战略方向。

比如,如果能够合作,你做好服务,做好客情关系,请客户为你介绍新客户等,这都比你独自去开发一位新客户,成交容易得多。

如何做客情关系,快速和客户打成一片?如下我的【销售聊天话术】专栏里面有讲到一些实用方法,你可以看看,灵活琢磨着运用起来!

本文内容仅供参考,说得不好,请多多担待,也请销售朋友多多指教。

标签: 销售 真实

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